KPI - путь к максимальной производительности компании

KPI - путь к максимальной производительности компании

В современном динамичном бизнес-мире, где конкуренция обостряется с каждым днем, а требования клиентов растут, компаниям необходимо тщательно отслеживать свою эффективность и оперативно выявлять любые возможности для оптимизации процессов и ресурсов. Именно для этих целей и была разработана система ключевых показателей эффективности, более известная как KPI (Key Performance Indicators).

KPI представляют собой измеримые индикаторы, которые количественно или качественно отражают степень достижения поставленных бизнес-задач и целей. Они позволяют руководству наглядно видеть, насколько продуктивны отдельные сотрудники, подразделения и организация в целом, а также своевременно выявлять «узкие места» и принимать обоснованные управленческие решения.

Грамотно разработанная система KPI является мощным инструментом управления эффективностью компании. Она не только повышает прозрачность и подотчетность всех бизнес-процессов, но и формирует культуру ориентации на результат, создавая дополнительную мотивацию для персонала. Именно поэтому постоянный мониторинг KPI стал неотъемлемой частью стратегического планирования и операционной деятельности успешных организаций в самых разных отраслях.

Цели и преимущества внедрения KPI

Внедрение системы ключевых показателей эффективности преследует несколько ключевых целей, каждая из которых вносит весомый вклад в общий рост производительности и конкурентоспособности бизнеса.

Первостепенной задачей KPI является объективная оценка работы каждого сотрудника, отдела и всей организации в целом. Четко определенные измеримые индикаторы позволяют беспристрастно анализировать результаты деятельности, выявляя как лидеров, так и отстающих. Это создает здоровую атмосферу подотчетности и стимулирует постоянное совершенствование.

Не менее важной целью является эффективное планирование операций и стратегий развития компании. KPI трансформируют расплывчатые бизнес-задачи в конкретные численные ориентиры, к достижению которых можно стремиться поэтапно. Наличие плана с количественными рубежами также облегчает контроль прогресса и своевременную корректировку курса.

Однако, пожалуй, главным преимуществом KPI является мощная мотивация для персонала. Привязка системы вознаграждения к достижению поставленных метрик создает ощутимые стимулы для сотрудников повышать свою производительность. Кроме того, четко очерченные цели и прозрачные правила игры формируют здоровую соревновательную атмосферу и вовлекают команду в реализацию общей миссии компании.

Многочисленные кейсы ведущих игроков рынка разных отраслей со всей очевидностью демонстрируют положительный эффект грамотно внедренной системы KPI:

  • Автоконцерн Toyota смог значительно оптимизировать производственные затраты после переориентации мотивации сотрудников на ключевые факторы эффективности.
  • Внедрение KPI в компании Starbucks привело к росту клиентской базы на 14% всего за один год за счет усиления лояльности персонала.
  • Применение KPI-метрик в банковской сфере позволило HSBC на четверть увеличить скорость принятия кредитных решений.

Таким образом, при должной проработке система ключевых показателей превращается в мощный инструмент управления, способный выявить слабые места и раскрыть нереализованный потенциал как среди персонала, так и во всех остальных бизнес-процессах. Неудивительно, что все больше компаний осознают преимущества KPI и активно их внедряют.

Виды ключевых показателей

В бизнес-среде используется широкий спектр ключевых показателей эффективности, каждый из которых предназначен для измерения и отслеживания определенных аспектов деятельности компании. Условно их можно классифицировать по нескольким критериям:

1. По типу показателя:
  • Количественные КПИ выражаются в цифрах и единицах измерения (прибыль, количество клиентов, объем продаж и т.д.)
  • Качественные КПИ отражают субъективные оценки (уровень удовлетворенности, репутация бренда, лояльность персонала)  
2. По уровню иерархии:
  • Индивидуальные КПИ применяются для оценки конкретных сотрудников
  • Коллективные/корпоративные КПИ отслеживают результаты команд, отделов или всей организации
3. По временному фактору:
  • Опережающие (лидирующие) КПИ - это запланированные на будущий период показатели, достижение которых ведет к главной цели
  • Отстающие (запаздывающие) КПИ фиксируют уже достигнутые результаты
4. По направлению деятельности:
  • В маркетинге и рекламе популярны КПИ вовлеченности (CTR, CPL, CPC и др.)
  • Для отдела продаж жизненно важны такие КПИ как объем продаж, количество сделок, конверсия и т.п.
  • В производстве КПИ отражают показатели выпуска, брака, загрузки мощностей
  • Для HR-сферы нужны КПИ текучести кадров, закрытия вакансий, обучения персонала

Визуально различные виды КПИ можно представить в следующей таблице:

Приведенная классификация далеко не исчерпывающая, однако она наглядно демонстрирует многогранность KPI как инструмента управления эффективностью бизнеса на всех уровнях.

КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
КОПИРАЙТИНГ
ИИ ГЕНЕРАЦИЯ КОНТЕНТА

Как правильно разработать KPI

Разработка эффективной системы ключевых показателей эффективности является довольно трудоемким, но крайне важным процессом для любой компании, стремящейся повысить свою конкурентоспособность и производительность. Ошибки на этапе создания KPI могут серьезно исказить картину и привести к принятию ошибочных управленческих решений. Поэтому следует очень тщательно подойти к этому вопросу.

Прежде всего, необходимо четко определить цели и миссию организации, ее стратегические приоритеты на ближайшую и долгосрочную перспективу. Именно они будут являться отправной точкой для выбора наиболее релевантных ключевых показателей. Например, если первостепенной задачей является рост доли рынка, то основной акцент в KPI следует сделать на маркетинговых и сбытовых метриках.

На следующем этапе предстоит выделить наиболее важные факторы, напрямую влияющие на достижение обозначенных целей. Это может быть увеличение клиентской базы, рост производительности, сокращение издержек или любые другие ключевые рычаги, воздействуя на которые можно получить желаемый результат. Для каждого из них необходимо определить конкретные измеримые KPI.

Очень важно привлечь к этому процессу не только руководство компании, но и самих сотрудников - как рядовых, так и менеджеров среднего звена. Именно они лучше всего владеют практической ситуацией в рамках своих зон ответственности и смогут подсказать, какие именно метрики имеют наибольший вес.

После определения общего пула потенциальных KPI следует их тщательная фильтрация. Избыточное количество ключевых индикаторов может запутать ситуацию. Оптимально выбрать не более 10 основных KPI, отражающих самые критически важные аспекты деятельности. При этом каждый показатель должен соответствовать принципу SMART (конкретный, измеримый, достижимый, релевантный и ограниченный по времени).

Завершающим штрихом разработки KPI является создание так называемой матрицы - своеобразной сводной таблицы, в которой каждому показателю присваиваются удельный вес, целевые пороги, а также зафиксированы фактические данные для дальнейшего отслеживания динамики. Матрица играет ключевую роль в мониторинге и анализе эффективности на всех уровнях.

Столь вдумчивый подход к созданию системы ключевых показателей эффективности позволит заложить надежный фундамент для дальнейшего ее использования в качестве действенного инструмента управления и стимулирования роста производительности.

Расчет и внедрение KPI


После тщательной разработки системы ключевых показателей эффективности наступает этап их практического внедрения и регулярного отслеживания. Для этого необходимо налаживать отлаженные процессы расчета KPI и доведения результатов до всех задействованных сотрудников.

Методики расчета различных видов KPI могут существенно различаться в зависимости от специфики деятельности компании и особенностей выбранных метрик. Однако можно выделить ряд общих принципов определения ключевых индикаторов:

  1. Количественные KPI, как правило, рассчитываются по достаточно простым математическим формулам на основе имеющейся статистики. Например, показатель конверсии продаж = (число покупателей / общий трафик) x 100%.
  2. Для качественных KPI часто применяются системы балльных оценок, индексов и рейтингов, позволяющих перевести субъективные восприятия в числовые значения. К примеру, уровень лояльности персонала может быть определен путем анонимного анкетирования и обработки результатов.
  3. Расчет опережающих KPI обычно базируется на анализе предыдущих периодов с учетом заданных менеджментом ориентиров роста. Так, плановый уровень продаж на следующий год может быть установлен на 15% выше фактических результатов текущего.
  4. При определении запаздывающих KPI источником служит реальная статистика выполнения работ, достигнутых результатов и понесенных затрат за прошедшие периоды.

Вне зависимости от типа KPI, вся информация, задействованная в их подсчетах, должна быть максимально достоверной и актуальной. Именно поэтому лучшей практикой является широкое внедрение цифровых методов сбора и обработки данных с применением ERP, CRM, BI и других классов систем.

Отдельного внимания заслуживает визуализация получаемых данных по KPI с помощью аналитических панелей, отчетов и приборных досок. Наглядная форма представления избавит менеджеров от необходимости вникать в "сухие" цифры и позволит воспринимать ситуацию в целом.

Однако самое главное - полученные результаты расчетов ключевых индикаторов должны быть обязательно использованы для принятия управленческих решений. Только регулярная и системная их интерпретация позволит выявлять отклонения от плана и оперативно корректировать действия сотрудников и бизнес-процессы компании.

Таким образом, внедрение грамотно разработанной системы KPI формирует замкнутый цикл постоянного контроля, анализа и совершенствования деятельности организации. И это залог стабильного повышения эффективности и конкурентоспособности в долгосрочной перспективе.

KPI и мотивация персонала

Одним из ключевых преимуществ внедрения системы ключевых показателей эффективности является возможность выстроить прозрачную и справедливую систему мотивации для персонала компании. Привязка уровня вознаграждения сотрудников к достижению плановых KPI создает мощный стимул к повышению их производительности и вовлеченности в рабочие процессы.

В основе такой системы лежит принцип "платить за результат". Размер премиальных выплат напрямую зависит от степени выполнения каждым работником установленных ключевых показателей по его зоне ответственности. Чем выше индивидуальные KPI, тем больше сумма причитающегося бонуса.

Причем в лучших реализациях мотивационные программы строятся в виде многокомпонентных KPI-матриц, где предусмотрен расчет интегрального коэффициента, учитывающего динамику сразу нескольких индикаторов разного веса. Например, для менеджера по продажам ключевыми могут быть KPI количества сделок, среднего чека, скорости конверсии и др. Каждый из них получает определенный удельный вес, а затем на основе фактических значений высчитывается суммарный персональный рейтинг сотрудника.

Подобная гибкая и многофакторная система мотивации, основанная на KPI, позволяет добиться вовлеченности всех членов команды в достижение общих целей компании. В этом ее главное преимущество перед традиционными схемами начисления фиксированных окладов или бонусов.

Важную роль также играет грамотное донесение положений новой системы KPI-мотивации до сотрудников. Здесь требуется максимальная прозрачность и открытый диалог, чтобы каждый работник четко понимал связь своего трудового вклада с величиной вознаграждения. Только так эта система будет восприниматься как действительно справедливая и стимулирующая дальнейший рост производительности.

Наряду с премиальными, система KPI позволяет учитывать достижения сотрудников при их карьерном развитии, формировании кадрового резерва и ротации на более высокие позиции в рамках компании.

Таким образом, построение системы мотивации на основе KPI представляет собой мощный управленческий инструмент роста эффективности всей организации. Он способствует вовлечению персонала, концентрации усилий на главных приоритетах бизнеса и закладывает основы корпоративной культуры, ориентированной на достижение результатов.

Спецпредложение! Бесплатный аудит вашего сайта.

Заполните заявку и получите от меня бесплатный аудит на 3 000 руб. вашего сайта с планом работы на 3 месяца.

Заключение

Система ключевых показателей эффективности (KPI) в современных реалиях бизнеса стала одним из наиболее востребованных и действенных инструментов управления производительностью компаний. Ее преимущества для любой организации, независимо от сферы деятельности, очевидны:

  1. KPI дают четкие и измеримые ориентиры, соотнося которые с фактическими результатами можно объективно оценить уровень эффективности бизнес-процессов и деятельности персонала.
  2. Система KPI формирует культуру подотчетности и вовлекает всех сотрудников в реализацию общей стратегии предприятия через понятную систему мотивации и KPI-ориентированный менеджмент.
  3. Регулярный мониторинг KPI позволяет своевременно выявлять "узкие места" и проблемные области деятельности компании для оперативного принятия соответствующих мер по оптимизации использования ресурсов.
  4. Правильно разработанная матрица KPI способна выступить надежной основой стратегического планирования перспективных задач развития организации.

При этом важно понимать, что простое внедрение системы ключевых показателей никак не гарантирует автоматического роста эффективности. KPI - это лишь инструмент, требующий регулярной тонкой настройки, обновления и адаптации к меняющимся реалиям рынка.

Только придерживаясь лучших практик использования KPI, компания сможет извлечь максимум преимуществ этой системы. Основные правила здесь - выбор оптимального набора ключевых индикаторов, организация прозрачных каналов сбора и обработки исходных данных, а также полная интеграция показателей KPI во все бизнес-процессы - от управления персоналом до взаимодействия с клиентами.

С каждым годом значимость KPI для бизнеса будет только возрастать. Ожидается появление новых усовершенствованных методик работы с ключевыми индикаторами, в том числе с применением технологий больших данных и машинного обучения. Компании, освоившие эффективное использование KPI на системном уровне, определенно получат значительное конкурентное преимущество.

Автор

Артём Опарин

Артём Опарин

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ С ОПЫТОМ БОЛЕЕ 10 ЛЕТ.

Подписывайтесь в соцсетях:

Комментарии

Вам также может понравиться

Что такое глоссарий: виды, преимущества и пошаговое руководство по созданию
12 февраля 2025
530
Что такое глоссарий: виды, преимущества и пошаговое руководство по созданию
Глоссарий - это упорядоченный список терминов с соответствующими определениями или пояснениями. Он представляет собой своеобразный мини-словарь, посвященный какой-либо узкой теме, области знаний и...
Читать
Глубина просмотра: что это, зачем отслеживать и как улучшить
5 мая 2025
418
Глубина просмотра: что это, зачем отслеживать и как улучшить
Успех любого сайта в интернете во многом зависит от того, насколько хорошо он удовлетворяет потребности и ожидания своей целевой аудитории. Создание качественного, релевантного и полезного контент...
Читать
Что такое дипфейк: как создать и зачем использовать в рекламе
8 ноября 2024
444
Что такое дипфейк: как создать и зачем использовать в рекламе
Дипфейк (англ. deepfake, сокращение от deep learning и fake - "глубокое обучение" и "подделка") - это метод синтеза аудиовизуального контента с применением технологий искусственного интеллекта и м...
Читать
Применение пирамиды Маслоу в маркетинге: понимаем истинные мотиваторы потребителей
20 февраля 2025
299
Применение пирамиды Маслоу в маркетинге: понимаем истинные мотиваторы потребителей
Пирамида потребностей Абрахама Маслоу - одна из самых известных и влиятельных теорий в области психологии мотивации. Разработанная в середине ХХ века, эта концепция нашла широкое применение не тол...
Читать
AJAX: Принцип работы, влияние на SEO и способы оптимизации для поисковых систем
2 июня 2025
111
AJAX: Принцип работы, влияние на SEO и способы оптимизации для поисковых систем
AJAX (Asynchronous JavaScript and XML) – это веб-технология, позволяющая веб-страницам обмениваться данными с сервером асинхронно, без необходимости перезагрузки всей страницы. Используя AJAX, сай...
Читать
Оптимальная длина Title: как написать заголовок, который даст максимум трафика
2 июня 2025
62
Оптимальная длина Title: как написать заголовок, который даст максимум трафика
В условиях современного SEO-продвижения каждая деталь, каждая мелочь может стать либо точкой роста для сайта, либо барьером на пути к топам поисковой выдачи. Одним из таких недооцененных, но крити...
Читать
Путь к успеху с push-уведомлениями: стратегии, метрики, юридические нюансы
9 декабря 2024
524
Путь к успеху с push-уведомлениями: стратегии, метрики, юридические нюансы
Пуш-уведомления (от англ. push - "проталкивать") - это технология мгновенной доставки актуального контента и информационных сообщений на пользовательские устройства. В отличие от email-рассылок, S...
Читать
API - проводники в эру функциональных и масштабируемых решений
6 марта 2025
400
API - проводники в эру функциональных и масштабируемых решений
Представьте, что вы разрабатываете новое мобильное приложение для заказа еды. Чтобы интегрировать функцию просмотра ресторанов на карте, удобного поиска заведений и построения маршрутов, потребова...
Читать
Как отличить кликбейт от цепляющих заголовков и составлять правильные анонсы
4 октября 2024
461
Как отличить кликбейт от цепляющих заголовков и составлять правильные анонсы
Кликбейт - это провокационный метод привлечения внимания пользователей к контенту посредством ярких, интригующих, а зачастую и вводящих в заблуждение заголовков и описаний. Термин происходит от ан...
Читать
Имиджевая реклама - эффективный путь к сердцам потребителей
2 апреля 2025
325
Имиджевая реклама - эффективный путь к сердцам потребителей
Имиджевая реклама представляет собой особый вид маркетинговых коммуникаций, направленный не на прямые продажи товаров или услуг, а на формирование определенного образа бренда или компании в сознан...
Читать
Уникализация карточки товара
5 августа 2022
763
Уникализация карточки товара
Внутренние дубли — это страницы сайта, которые имеют уникальные URL-адреса, но при этом на них одинаковый или почти идентичный контент. Они плохо влияют на SEO и могут доставлять проблему. Как пра...
Читать
Траст сайта: как заслужить доверие Google и Яндекса
2 июня 2025
25
Траст сайта: как заслужить доверие Google и Яндекса
В эпоху цифровой конкуренции и информационного шума завоевание высоких позиций в поисковой выдаче стало задачей стратегического уровня для любого онлайн-проекта. SEO уже давно перестало быть прост...
Читать
Термины SEO
25 октября 2021
2352
Термины SEO
Ассортиментная матрица или товарная матрица - это максимально полный, разделенный на категории и группы перечень всех товарных позиций определенной тематики. Базовая частотность - самая ...
Читать
DNS-сервер: как работает система доменных имен в деталях
1 ноября 2024
733
DNS-сервер: как работает система доменных имен в деталях
Доменные имена стали неотъемлемой частью современного интернета, позволяя людям легко находить нужные сайты и сервисы по их запоминающимся названиям вместо сложных цифровых IP-адресов. Система дом...
Читать
Качественный бриф: обязательный инструмент для заказчиков и исполнителей
27 августа 2024
780
Качественный бриф: обязательный инструмент для заказчиков и исполнителей
В современном деловом мире эффективная коммуникация между заказчиком и исполнителем является ключевым фактором успеха любого проекта. Именно поэтому бриф, или "брифинг", играет такую важную роль. ...
Читать
Robots.TXT: полная инструкция по созданию, настройке и использованию директив под нужды SEO
21 марта 2022
7005
Robots.TXT: полная инструкция по созданию, настройке и использованию директив под нужды SEO
Что такое robots.txt Robots.txt — это стандартный текстовый файл в кодировке UTF-8 с расширением .txt, который содержит директивы и инструкции индексирования сайта, его страниц или разделов. Он н...
Читать
Максимизируйте отдачу от тизеров: анализ трендов, оптимизация и перспективы 2025
26 декабря 2024
390
Максимизируйте отдачу от тизеров: анализ трендов, оптимизация и перспективы 2025
Тизерная реклама представляет собой один из наиболее эффективных и широко используемых видов интернет-маркетинга в современном мире. Ее основная цель заключается в создании интриги и вовлечении по...
Читать
Ошибка 503 на вашем сайте? Исчерпывающее руководство по диагностике и устранению проблем
26 ноября 2024
488
Ошибка 503 на вашем сайте? Исчерпывающее руководство по диагностике и устранению проблем
В процессе веб-серфинга многие из нас периодически сталкиваются с различными ошибками и сбоями. Одной из наиболее распространенных проблем является ошибка 503, также известная как "Service Tempora...
Читать
Трафик для бизнеса: виды, источники и действенные способы привлечения целевых посетителей
3 марта 2025
358
Трафик для бизнеса: виды, источники и действенные способы привлечения целевых посетителей
Трафик в интернет-маркетинге - это поток пользователей, которые посещают веб-сайт или другой онлайн-ресурс (мобильное приложение, аккаунт в социальных сетях и т.д.). Измеряется он количеством прос...
Читать
Компетенции и компетентность: в чем разница и почему это важно?
4 октября 2024
497
Компетенции и компетентность: в чем разница и почему это важно?
Понятия компетенции и компетентности играют ключевую роль как для личностного и профессионального развития специалистов, так и для успешного управления человеческими ресурсами в организациях. Четк...
Читать
Маркетинговый план: пошаговая инструкция по достижению целей
27 января 2025
324
Маркетинговый план: пошаговая инструкция по достижению целей
Маркетинговый план – это детально проработанная дорожная карта, определяющая стратегию продвижения товаров или услуг компании на рынке. Он охватывает анализ текущей ситуации, постановку целей, опи...
Читать
SKU: ключевой инструмент оптимизации торговли и управления ассортиментом
4 октября 2024
529
SKU: ключевой инструмент оптимизации торговли и управления ассортиментом
SKU, или Stock Keeping Unit, стал неотъемлемой частью современного бизнеса, особенно в сфере розничной торговли и управления запасами. Этот уникальный идентификатор играет ключевую роль в оптимиза...
Читать
Раскрой Потенциал Фриланса: Инструкция Для Новичков
2 июля 2024
751
Раскрой Потенциал Фриланса: Инструкция Для Новичков
Фриланс (от английского "freelance" - свободный копье) - это форма занятости, при которой специалист не состоит в штате какой-либо компании, а самостоятельно выбирает заказчиков и проекты для сотр...
Читать
Маржа и маржинальность: путь к процветающему бизнесу
27 июня 2024
1477
Маржа и маржинальность: путь к процветающему бизнесу
В условиях современной рыночной экономики успех любого бизнеса напрямую зависит от его способности эффективно управлять доходами и расходами для обеспечения устойчивой прибыльности. Важнейшим инст...
Читать
Маскоты в веб-дизайне: Как персонажи бренда усиливают маркетинг и улучшают пользовательский опыт
22 мая 2025
206
Маскоты в веб-дизайне: Как персонажи бренда усиливают маркетинг и улучшают пользовательский опыт
Маскот на сайте или в мобильном приложении – это не просто визуальный элемент, но и мощный маркетинговый инструмент. В последние годы маскоты приобрели популярность среди брендов, стремящихся повы...
Читать
Повышаем конверсию с SEO-текстами: советы для авторов и оптимизаторов
31 октября 2024
402
Повышаем конверсию с SEO-текстами: советы для авторов и оптимизаторов
В современном цифровом мире успех любого интернет-ресурса напрямую зависит от грамотного SEO-продвижения. Создание качественного, оптимизированного под поисковые системы контента является одним из...
Читать
Ошибка 403 Forbidden: диагностика проблемы и способы ее устранения
8 июля 2024
860
Ошибка 403 Forbidden: диагностика проблемы и способы ее устранения
Ошибка 403 Forbidden - это код ответа HTTP-сервера, указывающий на то, что сервер понял запрос клиента, но отказался его выполнять из-за ограничений системы безопасности. Проще говоря, данная ошиб...
Читать
Выгрузка структуры с помощью Netpeak Spider
29 ноября 2020
2614
Выгрузка структуры с помощью Netpeak Spider
В данной статье рассмотрим варианты составления текущей структуры сайта. Возможны два пути составления карты сайта - ручной и с помощью сервисов. Рассмотрим оба. Для работы со структурой в ...
Читать
Капча: ключ к безопасности веб-ресурсов в эру ботов
17 июля 2024
383
Капча: ключ к безопасности веб-ресурсов в эру ботов
Капча - это специальный тест безопасности, с которым многие из нас сталкиваются в интернете. Представьте, вы заходите на сайт, чтобы оставить комментарий или совершить покупку, и вас просят ввести...
Читать
Метатег Description: пошаговое руководство по созданию эффективных описаний
4 февраля 2025
382
Метатег Description: пошаговое руководство по созданию эффективных описаний
Метатег Description является одним из ключевых элементов технической оптимизации сайта, играющим важную роль в продвижении веб-ресурса. Этот HTML-элемент представляет собой краткое описание содерж...
Читать
Апдейты поисковых систем: угрозы и возможности для вашего бизнеса
16 сентября 2024
400
Апдейты поисковых систем: угрозы и возможности для вашего бизнеса
Апдейты в поисковых системах являются неотъемлемой частью процесса постоянного совершенствования поисковой выдачи. Они представляют собой регулярные обновления баз данных и алгоритмов ранжирования...
Читать
Инфоповоды: универсальный инструмент маркетинга для роста компании
15 января 2025
398
Инфоповоды: универсальный инструмент маркетинга для роста компании
Инфоповод - это событие, новость или информация, которая привлекает внимание целевой аудитории и средств массовой информации. Это своего рода "информационный крючок", призванный заинтересовать люд...
Читать
смотреть все